Cuando llegan los tiempos de crisis siempre suelen aparecen las típicas preguntas en las cabezas de los líderes de ventas: ¿cómo vender más cuando el entorno no es en absoluto propicio, la actividad industrial se ha reducido, los intereses financieros se han incrementado, los costes se han disparado y nuestra competencia parece decidida a inmolarse sacrificando sus márgenes con ofertas imposibles?. Sobrevivir como profesionales de la venta en una crisis como la que surgió en 2009, o la que estamos sufriendo ahora, no resulta nada fácil para cualquier vendedor. A todos se nos hace una montaña el vernos en la obligación de alcanzar cada mes los objetivos marcados y eso trae consigo miedo, inseguridad y mucho, mucho estrés, y eso pasa independientemente del currículum de éxitos que llevemos en nuestra cartera. La vida del vendedor siempre fue así, pero es que además, este ámbito profesional es tan dinámico y a veces tan agresivo que llega a dar igual si tu estilo de vender tuvo éxito el año pasado y si tu producto rompio el mercado de bueno que era, ya que es posible que pueda quedar obsoleto de un año para otro, al igual que tú mismo si no eres capaz de adaptarte. El caso es que, pese a los malos tiempos, hay quien consigue seguir adelante o incluso llegan a incrementar sus ventas en esos escenarios. Pero…, ¿cómo se consigue?, ¿realmente eso es posible?, ¿qué distingue a esos vendedores que tienen éxito de los que no lo tienen en un mercado que está lleno de incertidumbre y dificultades económicas y financieras. Lo cierto es que, sea cual sea la manera de hacerlo, lo más probable es que no será haciendo lo que se ha venido haciendo siempre. Algo habrá que cambiar en la manera de proceder, porque es obvio que la fórmula que se ha tenido hasta ahora no debe estar funcionando muy bien en este nuevo contexto cuando hemos llegado a este punto del episodio. Desde luego, entre las habilidades clave para tener éxito en una coyuntura como la actual, seguirán siendo importante las de siempre, como el mantener una comunicación efectiva, porque la capacidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente, así como de explicar el valor del producto o servicio de forma clara y persuasiva es clave en la labor comercial. Otra habilidad esencial es la de entender esas necesidades para poder así adaptar el mensaje y la estrategia de venta adecuadamente. No se trata solo de ganar una venta, sino de ganar un cliente, y eso solo se consigue construyendo una relación de confianza. De hecho, las relaciones interpersonales son otro aspecto que siempre ha sido importante, algo que exige empatía, honestidad y entender las cosas desde la perspectiva del cliente. Y por supuesto…, de nada sirve todo lo anterior si no se cuenta con un conocimiento profundo de lo que ofreces y del mercado al que te diriges. Todo esto forma parte del catecismo de cualquier buen vendedor profesional, pero cuando estamos pasando por un periodo de vacas flacas, en el que tanto nuestro cliente como nosotros mismos nos vemos en dificultades no solo para alcanzar nuestros objetivos, sino incluso para subsistir, nos veremos en la necesidad de buscar nuevas maneras de afrontar esa labor. Dirigirnos hacia el cliente potencial ofreciéndole soluciones en lugar de simples productos es un buen planteamiento para empezar. De hecho, ese enfoque en la venta se ha ido generalizando con el tiempo y con ello se ha empujado a las empresas a tener que esforzarse aún más y de manera constante para mantener diferenciadas sus "soluciones" y permanentemente conectadas con las demandas de un mercado cuyas tendencias cambian con mayor rapidez que nuestra capacidad de adaptarnos a ellas. El problema de vender soluciones es que exige un esfuerzo contante para mantenerse diferenciado. Esto va incrementado la complejidad de lo que se ofrece y su coste asociado, lo que a su vez hace cada vez más exigente la tarea argumentativa del vendedor para convencer al cliente de que acepte pagar más, de ahí que las técnicas tradicionales de venta se deban adaptar a esas circunstancias. No son tiempos fáciles para el vendedor medio, sobre todo para el que no se adapta, ya que la diferencia con un profesional consumado en coyunturas como la actual puede ser enorme, y lo que remontar esa distancia resulta muy difícil sin una transformación. De hecho, aún te encuentras con quien afirma que en el mundo comercial ya está todo inventado, y que son la experiencia y las habilidades acumuladas las que marcarán la diferencia, pero lo cierto es que las técnicas de venta actuales poco tienen que ver con las de hace 30 o 40 años independientemente de los años que se lleve en la profesión o la coyuntura económica en la que se esté. Las técnicas tradicionales en la venta de productos no son ya muy eficaces en un mercado que no tiene paciencia, porque no tiene tiempo ni margen de maniobra; necesita resolver su necesidad ya y hay numerosos ...
