בפרק העשירי של הפודקאסט, שמסיים גם את העונה הראשונה, נדבר על ניהול משא ומתן במצבים קשים, על התגברות על מחסומים ובעיקר על מחסום ה"לא".

הפרק מבוסס על הספר "Getting Past No" של וויליאם יורי שמבנה סדרה של כלים ואסטרטגיות להתמודדות בסיטואציות קשות במשא ומתן.

הוא מפרט חמישה מחסומים להשגת שיתוף פעולה ועל אסטרטגיות להתגבר על כל מחסום.

1. התגובה שלנו – המחסום הראשון שוכן בתוכינו. אנחנו כמו מכונת תגובה בסיטואציות קשות ובעצם רק מתדלקים את מעגל הפעולה-תגובה. הוא ממליץ לנו "לצאת למרפסת" כדי להשתלט קודם כל על עצמינו ועל רגשותינו.
2. הרגשות השליליים של הצד השני – מאחורי ההתקפה של הצד השני שוכנים לעיתים כעס ועוינות. ואולי מאחורי העמדות הנוקשות של הצד השני שוכן פחד וחוסר אמון. כשהצד השני משוכנע שהוא צודק ושאני טועה, הוא עלול לסרב להקשיב. יורי מלמד אותנו איך "לעבור לצד השני", ולסייע לו בהפחתת הרגשות השליליים.
3. העמדה של הצד השני – בפתרון בעיות משותף, אנחנו מתמודדים עם הבעיה ותוקפים אותה יחד בשיתוף פעולה. המחסום בדרך הוא ההתחפרות של הצד השני בעמדה שלו. בעיניים של הצד השני, האלטרנטיבה היחידה מעבר לזה שאנחנו ניכנע, זה שהוא ייכנע – וכמובן שזה לא משהו שהוא מעוניין לעשות אותו. יורי מלמד אותנו כמה אסטרטגיות חשובות איך לסייע לצד השני לצאת מההתחפרות הזו.
4. חוסר שביעות הרצון של הצד השני – המטרה שלנו היא אולי לנסות להגיע להסכם הדדי ששני הצדדים מרוצים ממנו. אך אולי הצד השני בכלל לא מעוניין בתוצאה כזו. הצד השני אולי לא רואה בכלל איך הסכם כזה יכול להועיל לו. אם מדובר בכלל ברעיון שאני העליתי, הצד השני עלול לדחות אותו מהסיבה הזו בלבד, ללא קשר ליעילות או למענה שפתרון כזה או אחר נותן. יורי מלמד אותנו איך להתמודד ולהתגבר על המחסום הזה, לבנות "גשר מזהב", ולהזמין את הצד השני לחצות את הגשר.
5. הכח של הצד השני – בסופו של דבר, אם הצד השני רואה את המשא ומתן כמקום של Win-Lose, הוא יהיה נחוש לנצח אותנו. ואם לצד השני יש כח והוא יכול להשיג את מה שהוא רוצה באמצעות משחקי כח, אז למה שהוא בכלל ישתף איתי פעולה וינסה להגיע להסכם שטוב לשני הצדדים?

מקווה שתמצאו עניין ותועלת בפרק.

הפרק מסיים את העונה הראשונה של הפודקאסט.

יוצאת לפגרה קצרה, ואחזור בקרוב.

ביי בינתיים😊

רונה

את הפרק התשיעי שלנו אני מקליטה בפריז היפה בשבוע שבו אני מלווה כמאמנת סטודנטים מאוניברסיטת בר אילן בתחרות גישור מסחרי בינלאומית שמאורגנת ע״י ארגון ה-ICC-Intenational Chamber Of Commerce.

הפרק מחולק לכמה חלקים:

בחלק הראשון של הפרק אני מסבירה קצת על התחרות ומה עושים בה, על הערך המוסף שבה, על מה מקבלים ציונים ואיך כל זה קשור למשא ומתן?

וחשבתי שאין מתאים יותר מלהקליט ולהקדיש את הפרק הזה לנושא של משא ומתן בינלאומי. זהו החלק השני של הפרק, בו אני מתייחסת למאפיינים המיוחדים של המשא ומתן הבינלאומי ביחס למשא ומתן רגיל ולשלושה טיפים שניסחתי במיוחד בשבילכם מתוך הניסיון שצברתי שכדאי לזכור כשאנחנו ניגשים לנהל משא ומתן בסביבה הבינלאומית:

1. לא להניח הנחות
2. לא כל האמת אצלי, לא כל המידע אצלי – הכל עניין של נקודת מבט
3. לא להתחבא מאחורי הפערים התרבותיים

בחלק השלישי של הפודקאסט אני חוזרת מהמשא ומתן הבינלאומי, אל המשא ומתן שלנו, בישראל, ומשתפת את תחושותיי ואת נקודת מבטי ביחס לכל מה שקורה היום כאן במדינה שלנו, ישראל שלנו.

ומקווה שמצליחה להוציא מסר אופטימי ואפשרי. דווקא מפריז – הרחוק נראה דווקא די קרוב.

בכל שנה אני חוזרת מהתחרות הזו עם המון אנרגיות חדשות, תקווה ושמחה, אופטימיות, וההבנה שהכלים של התקשורת ושל השיח המכבד פשוט משנים חיים, והכל אפשרי.

נתראה בפרק:)

בפרק השמיני של הפודקאסט נעסוק במשא ומתן מרובה משתתפים.

דיברנו על המאפיינים הדומים והשונים בין משא ומתן שיש בו שני צדדים לבין משא ומתן מרובה צדדים,

ובעיקר על שלושה מאפיינים שכדאי לשים לב אליהם במשא ומתן מרובה משתתפים:

1. היווצרות של קואליציות – להצטרף או לא להצטרף לקואליציה? זו השאלה...והמשמעויות של נאמנות לקואליציה. שוחחנו גם על ההבדל בין קואליציות מנצחות וקואליציות חוסמות.
2. בעיות בניהול התהליך – שוחחנו על החשיבות של מינוי מנהל/ת למשא ומתן/מגשר/ת שיהיו אחראים על: ריכוז הנושאים הנדונים, סיוע בניהול התנהלות/התנהגות, סיכום ההבנות וסיוע בתקשורת בין הצדדים.
3. הטבע המשתנה באופן בלתי צפוי של ה-BATNA של כל צד – דיברנו על התמודדות עם הנושא הזה, מעקב אחר ה-BATNA של כל אחד מהצדדים וגמישות הנדרשת בהתאם לשינויים המתרחשים תוך כדי המשא ומתן.

דיברנו גם על איך אנחנו מתאימים את ההכנה שלנו ואת בניית האסטרטגיה לקראת הכניסה למשא ומתן רב משתתפים, איך אנחנו בונים מטריצת אינטרסים של כל אחד מהצדדים, סדר עדיפות לכל אינטרס ולכל נושא, וחושבים גם על מערכת היחסים בין הצדדים השונים.

כל זאת ועוד, בפרק הזה