In dieser Folge spricht Björn mit Jana Pelchen von Project A über die GTM-Erfahrungen und Learnings aus über 120 Ventures:

1. GTM ist immer relevant
   Go-to-Market-Strategien sind in allen Lebenszyklusphasen eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, nicht nur für Early Stage Ventures. Egal ob ein neues Produkt im bestehenden Markt eingeführt oder ein neuer Markt erschlossen wird, GTM bleibt stets ein zentraler Erfolgsfaktor.
   
   
2. Product-Market-Fit ist immer Hauptaufgabe der Gründer:innen
   Der Product-Market-Fit (PMF) ist eine kontinuierliche Hauptaufgabe der Gründer:innen. Es reicht nicht, PMF einmal zu erreichen – er muss kontinuierlich überwacht und angepasst werden, da sich Markt- und Kundenbedürfnisse ständig ändern können.
   
   
3. PMF ist kein Status, sondern ein Prozess
   PMF sollte nicht als statischer Meilenstein betrachtet werden, sondern als fortlaufender Prozess. Es ist wichtig, regelmäßig mittels eines Health Scores zu tracken, ob das Produkt weiterhin den Marktanforderungen entspricht und entsprechend anzupassen.
   
   
4. GTM und PMF gehören zusammen – wie Ying & Yang
   GTM und PMF sind untrennbar miteinander verbunden. Eine effektive GTM-Strategie setzt voraus, dass ein PMF bereits erreicht wurde, und der Erfolg im Markt stärkt wiederum den PMF. Diese Beziehung ist vergleichbar mit Ying und Yang – beide Aspekte müssen harmonieren, um nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten.
   
   
5. GTM-Flywheel Methodik
   Hat ein Unternehmen eine erfolgreiche GTM-Strategie entwickelt und implementiert, kann diese Methodik relativ einfach auf neue Verticals und Expansionsfelder angewendet werden. Dies erleichtert das Wachstum und die Skalierung in neuen Märkten oder Produktbereichen.

Markante Sätze & Zitate

• "Go-to-Market ist nicht nur für Early Stage Ventures relevant. Es ist für jedes Unternehmen in jeder Wachstumsphase wichtig."
• "Go-to-Market ist die Verzahnung von Produktentwicklung und Weiterentwicklung mit den kommerziellen Bereichen Marketing und Customer Success."
• "Go-to-Market ist kein einmaliger Prozess, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der sich durch weitere vertikale Anpassungen oder Expansion vollzieht."
• "Ein Unternehmen möchte ein weiteres Vertikal im Produktportfolio etablieren. Das ist ein neues Produkt im existierenden Markt – ein neues Go-to-Market."
• "Product-Market Fit ist kein Status, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßiges Monitoring und Anpassungen erfordert."
• "Wir nutzen eine Health Score Matrix zur Evaluierung von Product-Market Fit: Verkaufszahlen, Customer Retention und Nutzungsfrequenz."
• "Ein Beispiel: 50% der User haben sich in den letzten sieben Tagen fünf Mal eingeloggt. Solche Metriken nutzen wir, um die Adoption und den Product-Market Fit zu messen."
• "Es ist wichtig, kontinuierlich die Nutzung zu analysieren und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, um sicherzustellen, dass die Nutzer zurückkommen und das Produkt weiter nutzen."
• "Die Analyse von Nutzungsmustern vereint alle Stakeholder, die über die gleiche Sache sprechen."
• "Benchmarks sind hilfreich, aber man muss sicherstellen, dass sie aussagekräftig und an das eigene Unternehmen angepasst sind."
• "Zu Beginn sollte man sich auf ein Thema oder Vertikal konzentrieren, dieses komplett austesten und dann erst weiter skalieren."

Keywords

#GoToMarket #GTM #ProduktMarktFit #PMF #Marktanal

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Summary

In dieser Folge spricht Björn mit Daniel Grobe von Operations1 über die Erfahrungen und Entwicklungen des Unternehmens. Daniel erzählt von der Gründung der Firma, dem Fokus auf den Sales- und Kundenbereich, den Herausforderungen des Wachstums und der Anpassung an veränderte Marktbedingungen. Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.

Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die schlankere Aufstellung des Unternehmens und die Auswirkungen auf die Buyers Journey. Es wird diskutiert, wie sich das Unternehmen in Bezug auf High-Ticket Sales und Enterprise-Kunden positioniert hat. Es werden auch die Learnings aus der Vergangenheit und die Veränderungen im Go-to-Market-Ansatz besprochen.

Darüber hinaus werden wichtige Kennzahlen wie ACV, Sales Cycle, Net Revenue Retention und Lifetime Value erwähnt.

Kompakt zusammengefasst

• Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.
• Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten.
• Operations1 hat eine starke Inbound-Nachfrage und arbeitet mit renommierten Unternehmen aus dem Bereich Manufacturing zusammen.
• Das Unternehmen hat sich bewusst gegen hohe ACVs für den Erstabschluss entschieden und und setzt stattdessen auf einen zweistufigen Ansatz
• Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success ist dafür entscheidend

Markante Sätze & Zitate

• "Es ist, glaube ich, eine sehr sinnbildliche Story für die ganze Industrie, in der sich die Companies, die Start-ups gerade befinden."
• "Wir machen im Prinzip Industrieunternehmen produktiver und das auf Basis einer Softwareplattform, die Arbeitsabläufe erleichtert."
• "Wir machen das Leben für den Mitarbeiter auf dem Shopfloor leichter. Wir machen aber auch das Leben fürs Unternehmen leichter. Dadurch dass wir die IT-Landschaft ein Stück weit vereinfachen."
• "Wir haben probiert, die Deals größer zu machen. Wozu hat dazu geführt? Es hat dazu geführt, wir haben es in Teilen geschafft. Am Ende des Tages haben wir aber dafür einen Preis bezahlt und der nennt sich Sale Cycle."
• "Wenn wir einmal bei Unternehmen drinnen sind, wachsen wir extrem schnell."

Die Folge im Überblick

00:01
Die Erfolgsgeschichte von Operations1: Von der Gründung bis zur Series A

02:18
Die Herausforderungen des Wachstums und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen

06:44
Die Softwareplattform von Operations1: Digitalisierung bestehender Prozesse im deutschen Mittelstand und deren Verbesserung

13:31
Events als effektiver Kanal für die Kundenakquise

25:08
Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success

27:16
Wichtige Kennzahlen für den Erfolg des Unternehmens (leading und lagging indicators)



Keywords
Operations1, Softwareplattform, Industrieunternehmen, Produktivität, Digitalisierung, Arbeitsabläufe, Inbound-Nachfrage, Prozessverbesserung, Prozessgestaltung, Events, Kundenakquise, Austausch, Buyers Journey, High-Ticket Sales, Enterprise-Kunden, Go-to-Market, ACV, Sales Cycle, Net Revenue Retention, Lifetime Value, Projektmanagement, Met

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Tim Rath zählt zu DEN Meinungsführern im deutschsprachigen Raum und hat den Begriff "Revenue Marketing" maßgeblich geprägt.

Nachdem bereits einige meiner Kunden erfolgreich mit ihm und seinem Team zusammenarbeiten, gab es gleich mehrere gute Gründe zum Austausch.

Hier einige Themen unseres Gespräch:
🚀 Warum erfolgreiche Kunden die Basis für den Flywheel-Effekt sind (siehe Video ;)

😱 Marketingagenturen, die auch in 2024 noch nach Höhe des Ad Spends steuern

👩 👨 SDRs, die gemäß Buyer's Journey eher ins Marketing als in den Sales gehören

🕳️ "Dark Social" und die tatsächliche Deal-Attribution


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Schreibe mir gerne eine Nachricht, was hat Dir besonders gut an dieser Folge gefallen hat.

Tim Rath auf Linkedin: www.linkedin.com/in/tim-rath


#gotomarket #b2bsaas #b2bsales #revenuemarketing

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Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.

Anfang August erscheint mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum". Ab sofort vorbestellbar auf Amazon.

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