• Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

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Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

By: Antoine Walter
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  • Apprenez les méthodes qui marchent et associez l'ingénieur et le commercial en vous pour devenir des commerciaux ingénieux.
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Episodes
  • 53 - Voici comment la LFP a perdu son MILLIARD d'Euros. (Et ce qu'on peut en apprendre !)

    53 - Voici comment la LFP a perdu son MILLIARD d'Euros. (Et ce qu'on peut en apprendre !)
    Dec 23 2020
    C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !

    Vraiment ?

    Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
    1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
    2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.

    C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir la définition encyclopédique de ce biais cognitif.

    Alors comment est-ce que tous les dirigeants du football français ont pu se mettre tous ensemble dans une si mauvaise posture ?

    On va surtout voir que c'est un piège qui guette plus d'un commercial B2B au moment de remettre une offre pour un marché public, ou au moment de la mise au point de marché.

    Et le remède est aussi simple que le mal : il suffit de demander un peu d'aide !

    Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/

    Mon dossier complet sur les biais cognitifs, juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

    Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/piege-abscons/
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    11 mins
  • 52 - Memoire Sensorielle: L'ambiance de Noël est une Madeleine de Proust !

    52 - Memoire Sensorielle: L'ambiance de Noël est une Madeleine de Proust !
    Dec 21 2020
    https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

    Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?

    Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?

    Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?

    En fait, ce qui nous met en joie, c'est le souvenir rapporté de tous les noëls passés, dont chacun de nos sens est un vecteur grâce à la mémoire sensorielle.

    Pourquoi à Noël ? Tout simplement parce que c'est une période dense, à travers nos vies, en émotions fortes. Et donc le terreau idéal pour marquer notre mémoire.

    Mais ce n'est que la face émergée de l'iceberg : toute l'année, de publicités en odeurs bien senties, les marques savent jouer de nos biais cognitifs pour orienter nos envies d'achats.

    Et, les meilleurs commerciaux B2B savent que c'est LE vrai secret d'une présentation réussie : savoir actionner les bons leviers émotionnels.

    BONUS : Saurez-vous me dire si, il y a quelques années Coop a été trop loin avec sa chanson "I love Bio" ? Réponse en fin de vidéo ! Et du coup aussi, dans les commentaires.

    Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/

    Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/memoire-sensorielle/
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    11 mins
  • 51 - Principe d'Engagement: le SECRET du pied dans la porte

    51 - Principe d'Engagement: le SECRET du pied dans la porte
    Dec 2 2020
    https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

    C'est un des classiques de la vente : chercher l'engagement pour ensuite faire jouer le besoin de cohérence des individus. Et d'après ça repose sur quoi ? Un biais cognitif évidemment !

    C'est comme ça que naissent les techniques à la petite semaine comme la méthode des "trois OUI".

    Mais à la base, tout part d'une recherche bien plus vertueuse : comment convaincre les américains de cuisiner des abats, pendant les périodes de vaches maigres (quel jeu de mots !).

    Au passage, on va voir que je suis un cobaye très sensible à ce biais, et que ça me pousse même à pratiquer le badminton, c'est dire !

    Comme d'habitude, vous retrouverez les notes complètes d'épisode juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/principe-engagement-pied-dans-la-porte/

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    9 mins
Marketing Economics
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