Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.

Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons :

1. Ils n'ont pas conscience de leurs problèmes
2. Ils n'ont pas connaissance des solutions disponibles
3. Les conditions pour acheter ne sont pas réunies
4. Ils ont d'autres priorités

C'est là que le contenu intervient, il va servir à :

• Communiquer sur le problème qu'elle résout
• Développer le branding
• Se positionner comme un expert
• Éduquer les prospects
• Répondre aux objections

Le contenu reste l'allié incontournable des ventes.

De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :

• La peur de s'exposer.
• Le manque d'idées.
• La difficulté d'être régulier.
• La croyance qu'il faut beaucoup de budget.
• Le manque de savoir-faire.

Tout ça représente du revenu en moins.

Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.

Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).

Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance.

Au programme :

• Pourquoi choisir le contenu comme principal canal d'acquisition ?

• Les challenges avant de générer du chiffre d'affaires avec son contenu

• Quelle stratégie de contenu adopter pour attirer les bons prospects ?

• Comment surmonter la peur de s'exposer publiquement sur les réseaux sociaux ?

• Comment rester Top of Mind dans sa catégorie ?

• Les meilleurs formats de contenu pour performer en B2B

• Le budget nécessaire pour un contenu qui convertit

• Pourquoi les commerciaux devraient-ils produire du contenu ?

• Qualité vs Quantité

• 
  

• Positionnement sur des sujets personnels : bonne ou mauvaise idée ?

• Est-il possible de scaler le contenu ?

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Bonne écoute.

Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.

Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.

Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :

• Commercialisation d’un nouveau produit
• Nouvelle cible
• Déploiement d’une nouvelle méthode de vente
• Développement dans un nouveau pays...

Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.

C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.

Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.

J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.

Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.

Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.

C'est la meilleure personne pour parler de :

• Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ?

• Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ?

• 
  

• Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter

• 
  

• Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ?

• 
  

• Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ?

• Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?

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Bonne écoute.

L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.

L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.

Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :

• Un meilleur ROI :

  En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.

  
  

• Adapté aux petites entreprises :

  L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.

  
  

• Avantage concurrentiel :

  L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.

  
  

• Résultats rapides :

  Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.

Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.

C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.

Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.

Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.

Au programme de notre échange :

• Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir.

• Pour qui l’ABM est le plus efficace ?

• Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...).

• 
  

• Les outils pour optimiser sa stratégie.

• 
  

• Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.

Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.

Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn

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