• פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר

  • May 11 2024
  • Length: 51 mins
  • Podcast
פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר By cover art

פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר

Listen for free

View show details

  • Summary

  • • מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה? • מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה? • אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים? • האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק? • האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא? • ועוד ועוד ועוד "בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?" מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊 יש משפט שאני מאד אוהב שאומר: "פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות". כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה. האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק? ברור! חד משמעית! האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים? אין שאלה בכלל! אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה? מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה". את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות. ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים: הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות. אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות! אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך! אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע... השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש. אין שום הכנה מוקדמת לפגישה. אין "איסוף מודיעין". נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?") אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!) אגלה לכם סוד! בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה: • לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים • לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...") • לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...) מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם! "הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..." הלו? משה? משה? אתה עדיין על הקו? לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות! לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל". ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול. להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד. אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר. זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"! לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת ...
    Show more Show less
Marketing Economics
Show more Show less

What listeners say about פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר

Average customer ratings

Reviews - Please select the tabs below to change the source of reviews.

Audible.com reviews

Amazon reviews
No Reviews are Available