Amandine : sur le chemin de la rentabilité

Amandine Plas, CRO de Cityscoot, est une habituée du marketing en hypercroissance. Ses quatre années chez Chauffeur Privé, devenu Kapten, racheté par Freenow, lui ont permis de maîtriser toutes les étapes du scale-up et de la globalisation d’un marché. Toujours dans la mobilité, mais cette fois-ci côté flottes partagées, Amandine est désormais Chief Revenue Officer de Cityscoot, la licorne qui a ouvert la voie aux scooters électriques partagés dans les grandes villes. Avec elle, nous avons discuté roadmap, management, rentabilité et mesure de la notoriété. Entre autres !

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Laurent, le fédérateur

Laurent Gaubert est CMO et CPO chez Meilleur Taux, le courtier en ligne qui permet aux particuliers de comparer des crédits et assurances. Quand il est arrivé dans la licorne en 2020, Meilleur Taux bénéficiait sdéjà d’une forte croissance et d’une notoriété élevée. Mais ce qui l’a attiré avant tout, c’est la mission de cette société. Derrière l’aspect financier se cache en effet un but : aider les gens à réaliser leurs rêves.

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Alexandre : Capitaliser sur ses différences

Alexandre Barret est le CMO de Blank, la banque en ligne des indépendants. Quand il a été recruté pour diriger le marketing de cette start-up, l’hypercroissance était déjà en marche. Comment a-t-il rejoint le navire du scale-up ? Quelles ambitions a-t-il pour l’entreprise, et comment compte-t-il y parvenir ? Le Corrézien – et fier de l’être – nous raconte son parcours, ses succès et ses questionnements.

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« En hypercroissance, tout ce qu’on fait a un vrai impact sur l’entreprise. On la construit ensemble, brique après brique. C’est super valorisant. »

🎙 Au micro d'Instinct Marketing, Gaud Krotoff-Pratt nous parle de son rôle de Head of Global Field Marketing chez Shift Technology.

En 3 ans, Gaud a construit un département marketing digne de ce nom, a réussi à remettre le marketing au centre de l’hypercroissance de Shift et s’assure aujourd’hui que ses équipes, toutes dans des pays différents, reçoivent le soutien et l’accompagnement qu’elles méritent.

Dans cet échange, Gaud nous donne quelques secrets pour réussir en tant que chef du marketing dans une entreprise 100 % tech :
✨ Modestie
✨ Imagination
✨ Capacité à se réinventer tous les jours
✨ Diplomatie
✨ Slack et 6sense 😉
Et elle nous prouve qu’on peut y arriver, même avec un bon gros syndrome de l’imposteur !

Bonne écoute !

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Matthieu Pouget-Abadie : se réinventer au quotidien

Lorsqu’il est venu au micro d’Instinct Marketing, Matthieu Pouget-Abadie était VP Marketing chez Openclassrooms. Ses quatre ans au sein de cette école de formations en ligne ont été un parcours essentiel dans l’hypercroissance de l’entreprise, qui comptait une cinquantaine de salariés à son arrivée en 2018, et 600 aujourd’hui. Ce qui fait vibrer Matthieu, c’est le défi de la scale-up, la réinvention permanente qu’elle exige, et toutes les casquettes que le CMO doit porter pour atteindre ses objectifs.

« En hypercroissance, on change de métier tous les jours. »

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Ludovic Simon : “On a tous envie d’appartenir à une communauté »

Ludovic Simon est Head of Growth chez Ledger, la licorne qui sécurise la gestion des cryptomonnaies. Habitué à vulgariser cet univers parfois abscons pour le commun des mortels, il nous parle des enjeux de l’hypercroissance, et appuie sur un point on-ne-peut-plus sensible : l’importance du collectif et de la co-construction.

Les challenges du Head of Growth

Comprendre l’univers et les produits

Ça paraît une évidence que pour vendre, il faut savoir ce que l’on vend. Et si Ludovic connaissait déjà bien les cryptos, il a tout de même commencé par s’imprégner du monde de Ledger.

Faire connaître son produit

Quand il arrive chez Ledger en mai 2020, l’entreprise fait déjà des millions d’euros de chiffre d’affaires. Mais le marché des cryptomonnaies est assez bas, donc Ludovic a dû réfléchir aux moyens d’intéresser les gens, à moindre coût. Il a choisi deux leviers principaux : l’influence et le référencement naturel. « Tout ce qui permet de faire de l’éducation et d’amener ainsi à la vente du produit sont les leviers qu’on a privilégiés chez Ledger ». Ce qui nous amène au défi suivant.

Se faire comprendre de tous

En général, on n’achète pas un produit auquel on ne comprend rien ! À l’instar de sa maman, qui lui a offert un porte-cartes anti-RFID en pensant que c’était ça, les wallets de crypto, Ludovic décide de miser sur la sensibilisation afin de parler aussi bien aux nerds qu’au reste du monde.

Trouver les bons talents

S’il était seul en 2020, Ludovic a rapidement dû monter une équipe de choc pour faire grossir Ledger. Et pour trouver LA bonne personne, il nous dévoile ses deux techniques imparables : ne pas embaucher quelqu’un sans avoir vérifié ses compétences techniques, et toujours se projeter au-delà du poste pour lequel on l’engage : « C’est bien beau d’avoir des talents, mais si on n’est pas capable de les faire grandir, ça ne sert à rien. »

Le growth et le marketing, deux faces d’une même pièce

D’ailleurs, chez Ledger, on ne dit pas « marketing », on dit « communication ». « On trouve le mot marketing un peu péjoratif car ça sous-entend qu’on dit tout et n’importe quoi pour vendre son produit. Nous, on veut créer une voix, une marque forte que les gens ont envie de suivre, d’aimer et de recommander. »

Le growth et la communication œuvrent donc en vue des mêmes objectifs, mais Ludovic et son équipe sont principalement orientés performances, chiffres et résultats financiers. Ils aiment les tableurs Excel et les jolis diagrammes. L’équipe communication crée du contenu pour bâtir l’identité de la marque. Une répartition des tâches qui porte ses fruits.

Se nourrir des expériences des autres

« Le growth est un métier dans lequel on peut tester beaucoup de choses. » Et comme d’autres les ont testées avant nous, il est essentiel de partager. C’est pourquoi Ludovic a créé une communauté qui réunit les principaux leaders du growth dans le secteur du web3, qui réfléchissent ensemble au scale sur ces projets. Ce partage de retours d’expérience leur permet de tester leurs produits sur le marché et de cocréer des solutions pérennes pour l’avenir du secteur.

Si l’avenir est dans le partage, ce n’est pas tout ce dont on a discuté, alors écoutez Kiss My Scale pour en savoir plus !

À propos de Ledger

Créée en 2014, Ledger conçoit des portefeuilles physiques (wallets) qui permettent de stocker les cryptomonnaies hors ligne pour les sécuriser, ainsi qu’une application pour acheter et gérer ses cryptoactifs. Ledger devient une scale-up en 2018 après avoir levé 75 millions de dollars, et une licorne en 2021, lorsqu’elle lève 380 millions d’euros, se valorisant alors à 1,5 milliard de dollars.

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Dans ce nouvel épisode, on reçoit Marion de Robillard, Directrice Marketing et Communication de Qonto. Elle nous parle des défis qu’elle a rencontrés depuis son arrivée dans la scale-up en 2020, du recrutement au rebranding, en passant par les choix stratégiques en matière de communication de marque.

💣 Qui dit branding, dit création d’une plateforme de marque solide et pertinente. Voici les 4 étapes à suivre selon Marion :

1. Embarquer les fondateurs
2. Lister les forces et les faiblesses de la marque
3. Analyser le marché, les concurrents, interroger les clients et les prospects sur leurs attentes
4. Faire infuser la personnalité et la mission de la marque dans un brandbook exhaustif

Le tout, en prenant soin d’intégrer les équipes en amont, notamment à l’international, pour favoriser l’adhésion.

🎧 Écoutez Marion de Robillard dès maintenant sur toutes les bonnes plateformes de streaming !

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Emmanuelle : le castor du marketing

Emmanuelle Benoliel a rejoint Aircall il y a quatre ans, après plusieurs belles expériences en marketing B2B SaaS. Rapidement nommée CMO de la licorne, elle a décuplé les cordes de son arc pour accompagner l’entreprise dans son hypercroissance. Celle qui se considère comme une « buildeuse » partage avec nous les apprentissages qu’elle tire de sa première expérience à la tête d’une équipe de 50 personnes.

Marketing et sales, une synergie gagnante

Attirée par les start-ups depuis toujours, Emmanuelle a bien vite quitté les salles de marché pour s’épanouir dans l’univers de la tech. Quand elle arrive chez Aircall, elle ne s’occupe que de la génération de la demande pour l’Europe. Mais les lois du scale-up sont immuables, elle élargit donc son champ d’action en récupérant l’Amérique du Nord, puis le marketing de la marque, des produits… Jusqu’à chapeauter l’ensemble des services. Son meilleur allié ? Les sales ! « Sans un binôme fort avec le sales leader d’un compte ou d’un marché, on n’arrivera pas à réussir. Ni eux, ni nous. »

Pensée court-termiste ou investissement dans la marque ?

Le marketing en SaaS est particulier, car il est presque exclusivement orienté revenus. Les efforts d’Emmanuelle vont donc dans deux directions : proposer des actions qui génèrent rapidement des leads ou du revenu en ciblant les 5 % du marché déjà prêts à acheter ; et tenter de convaincre la direction d’investir dans la marque pour la faire connaître aux 95 %. « Ça m’énerve de devoir penser uniquement à court terme. La marque est plus que jamais importante pour atteindre nos objectifs de chiffre d’affaires ! C’est le seul moyen que les gens pensent à nous quand ils ont un besoin spécifique. »

Le CMO à l’ère de l’intelligence artificielle

« Nos métiers sont en train d’évoluer en intégrant l’intelligence artificielle pour aller plus vite. » Mais il n’y a pas que ça qui change. Le scope du CMO est de plus en plus large, et Emmanuelle doit désormais gérer aussi bien la demande que l’image de marque, le design, le digital, la data… Son secret pour rester à la page est vieux comme le monde, et n’a pas encore été remplacé par l’IA : le réseau de pairs. Elle appartient à plusieurs communautés qui échangent leurs bonnes pratiques, leurs expériences et leurs problèmes, qu’ils soient opérationnels ou stratégiques. « C’est satisfaisant, on se sent moins seule. Mais cela reste un échange basé sur le ressenti d’une ou de quelques personnes. Il faudrait un système de formation clair des CMO, en dehors des pairs. »

Construire la croissance

Emmanuelle est convaincue que pour qu’une entreprise réussisse sa croissance, il faut des profils différents à chaque étape. La sienne, c’est le démarrage. « Je me considère comme une buildeuse, construire de 0 à 100 millions de revenu annuel m’éclate, parce que tout est à faire. » Alors notre castor construit, répare, agrandit et consolide, pour ensuite passer le relais à ceux qui meublent et décorent l’intérieur. En 4 ans, la CMO d’Aircall aura tout appris du management, de la création de notoriété, du rôle de cadre supérieur, et bien plus encore.

Quel sera son prochain chantier ?

[MAJ avril 2024] Depuis notre interview, Emmanuelle a quitté Aircall. Elle orchestre le marketing de Payfit et embrasse une nouvelle voie, celle de CEO avec le lancement d'UnlockM, une plateforme communautaire pour les leaders marketing.

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