LA GUARIDA DE LYCON · Por Miguel Á. Beltrán

De: Miguel Ángel Beltrán
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  • Resumen

  • Bienvenido a La Guarida de Lycon. En este espacio exploraremos las claves de tu desarrollo personal. Compartiré contigo contenidos sobre liderazgo, marca personal, comunicación, mejora profesional y sobre otros muchos temas que te ayudarán a avanzar hacia tu mejor versión y alcanzar tus metas. Afíliate para disfrutar de los contenidos sin publicidad y mucho más: PREMIUM https://www.ivoox.vip/premium?affiliate-code=4aa2b91ba2e00e2f913dc18c70542c0d PREMIUM plus https://www.ivoox.vip/plus?affiliate-code=fb011506
    © 2024 Miguel Ángel Beltrán
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Episodios
  • 50 - La suerte existe, búscala en la convicción y la perseverancia.

    50 - La suerte existe, búscala en la convicción y la perseverancia.
    Nov 20 2023
    A lo largo de la vida profesional de cualquier persona se deben tomar muchas decisiones, algunas de ellas van a marcar tu futuro y con seguridad también tu vida personal. Cuanto más inteligentes sean esas decisiones y estén mejor basadas en la evidencia y en datos contrastados, más posibilidades habrá de que se tomen con razonable sentido común. Pero lo cierto es que nada garantiza al 100% que esas decisiones sean acertadas o no, por muchos datos y evidencias que se tengan. De hecho, habrá otros factores que también tendrán mucha relevancia en el resultado final de cualquier camino que decidamos recorrer, más allá de las razones de peso que supuestamente apoyen la decisión de tomarlo. También se necesitará disponer de una actitud positiva permanente y sobre todo de mucha, mucha confianza en uno mismo, porque ambas cosas son necesarias para mantener fuerte la disciplina y la constancia en el esfuerzo que habremos de mantener a largo plazo sin dejar que el miedo nos afecte demasiado. Os contaré una historia personal sobre esas tomas de decisión… Poco después de cumplir los 35 años tomé una muy importante justo, cuando más cómodo y seguro estaba en lo profesional; dejé por propia voluntad un puesto de trabajo muy exigente como responsable técnico en una empresa importante de la industria gráfica para iniciar un nuevo camino aún más exigente, con mucho más riesgo y del que no tenía ni formación ni experiencia alguna; decidí hacerme vendedor. Visto con la perspectiva del tiempo que ha pasado desde aquella decisión y las enormes dificultades de adaptación que tuve que afrontar, sobre todo durante los primeros años, realmente hoy aún me cuesta entender cómo pude dar aquel paso y asumir semejante riesgo teniendo en cuenta mi situación familiar por entonces. Además, era como dar un paso a ciegas; ni siquiera sabía si aquello me iba a gustar. Lo hice principalmente porque había perdido mi motivación y necesitaba un cambio. Pero…, el hacerlo de aquella manera y en aquel momento es seguro que cualquiera lo entenderá como una decisión irresponsable. Tampoco es cuestión a estas alturas de hacer crítica de las decisiones pasadas, las cuales en su momento suelen tener su sentido, pero sí quiero reflexionar sobre las razones por las que conseguí superar aquel desafío que yo mismo me plantee, porque debo pensar que sí lo superé teniendo en cuenta que, desde entonces, he vivido de la venta durante más de dos décadas. No obstante, la valoración que se pueda hacer sobre ese supuesto "éxito" en mi toma de decisión, también dependerá del cristal por el que se mire, ya que fueron muchos los sacrificios personales, familiares e incluso de salud que afronté para conseguirlo. Cuando me incorporé al nuevo trabajo, mis primeras semanas fueron una toma de contacto, como en cualquier empresa donde comienzas. Una de las primeras novedades de mi recién iniciada labor profesional con respecto de la anterior era que debía vestir con traje y corbata por normativa de la empresa… Vestir de traje siempre me gustó, por lo que me alegré…, hasta que lo tuve que hacer obligatoriamente cada día, en invierno y en verano; entonces ya no fue tan divertido puesto que con el paso de las horas las camisas me irritaban el cuello con el sudor y se me ponía la piel al rojo vivo. Pero esto fue un problema menor… Durante los primeros días se me dio formación específica sobre el catálogo de productos, la estructura de precios, la cartera de clientes, los márgenes de negociación, la política de gastos…, y al cabo de poco tiempo llegó el temido momento de empezar a visitar a mis clientes, a los que debía presentarme y ponerme cuanto antes en la tarea de sacarles pedidos, entre otras cosas porque esa labor estaba sujeta a unos resultados de venta mensuales que debía cumplir necesariamente, ya que estos resultados tenían un impacto directo en mi nómina debido al porcentaje variable asociado a los objetivos comerciales que establecía mi nuevo contrato laboral. Esa fue una de las cosas que más me costó asimilar; bueno…, eso y todo el estrés que suponía la incertidumbre de no saber qué dinero entraría en casa a final de mes. Pero no todo eran dificultades; tuve la suerte en mis comienzos de que el sector donde debía desarrollar mis ventas estaba directamente vinculado al de la empresa anterior, por lo que al menos tenía el consuelo de que las dinámicas de la industria, los competidores e incluso una parte importante de los clientes potenciales que debería gestionar me eran al menos conocidos, aunque no tenía ni idea de cómo empezar a organizar mi agenda de visitas a esos clientes, ni mucho menos de cómo manejarme frente a ellos en una negociación donde, a diferencia de mi responsabilidad anterior, esta vez era yo quien estaba necesitado de convencer a la otra parte. Había tenido una primera toma de contacto con el miedo, el miedo a no ser capaz de adaptarme, a...
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  • 49 - Vender soluciones en tiempos de vacas flacas.

    49 - Vender soluciones en tiempos de vacas flacas.
    Nov 14 2023
    Cuando llegan los tiempos de crisis siempre suelen aparecen las típicas preguntas en las cabezas de los líderes de ventas: ¿cómo vender más cuando el entorno no es en absoluto propicio, la actividad industrial se ha reducido, los intereses financieros se han incrementado, los costes se han disparado y nuestra competencia parece decidida a inmolarse sacrificando sus márgenes con ofertas imposibles?. Sobrevivir como profesionales de la venta en una crisis como la que surgió en 2009, o la que estamos sufriendo ahora, no resulta nada fácil para cualquier vendedor. A todos se nos hace una montaña el vernos en la obligación de alcanzar cada mes los objetivos marcados y eso trae consigo miedo, inseguridad y mucho, mucho estrés, y eso pasa independientemente del currículum de éxitos que llevemos en nuestra cartera. La vida del vendedor siempre fue así, pero es que además, este ámbito profesional es tan dinámico y a veces tan agresivo que llega a dar igual si tu estilo de vender tuvo éxito el año pasado y si tu producto rompio el mercado de bueno que era, ya que es posible que pueda quedar obsoleto de un año para otro, al igual que tú mismo si no eres capaz de adaptarte. El caso es que, pese a los malos tiempos, hay quien consigue seguir adelante o incluso llegan a incrementar sus ventas en esos escenarios. Pero…, ¿cómo se consigue?, ¿realmente eso es posible?, ¿qué distingue a esos vendedores que tienen éxito de los que no lo tienen en un mercado que está lleno de incertidumbre y dificultades económicas y financieras. Lo cierto es que, sea cual sea la manera de hacerlo, lo más probable es que no será haciendo lo que se ha venido haciendo siempre. Algo habrá que cambiar en la manera de proceder, porque es obvio que la fórmula que se ha tenido hasta ahora no debe estar funcionando muy bien en este nuevo contexto cuando hemos llegado a este punto del episodio. Desde luego, entre las habilidades clave para tener éxito en una coyuntura como la actual, seguirán siendo importante las de siempre, como el mantener una comunicación efectiva, porque la capacidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente, así como de explicar el valor del producto o servicio de forma clara y persuasiva es clave en la labor comercial. Otra habilidad esencial es la de entender esas necesidades para poder así adaptar el mensaje y la estrategia de venta adecuadamente. No se trata solo de ganar una venta, sino de ganar un cliente, y eso solo se consigue construyendo una relación de confianza. De hecho, las relaciones interpersonales son otro aspecto que siempre ha sido importante, algo que exige empatía, honestidad y entender las cosas desde la perspectiva del cliente. Y por supuesto…, de nada sirve todo lo anterior si no se cuenta con un conocimiento profundo de lo que ofreces y del mercado al que te diriges. Todo esto forma parte del catecismo de cualquier buen vendedor profesional, pero cuando estamos pasando por un periodo de vacas flacas, en el que tanto nuestro cliente como nosotros mismos nos vemos en dificultades no solo para alcanzar nuestros objetivos, sino incluso para subsistir, nos veremos en la necesidad de buscar nuevas maneras de afrontar esa labor. Dirigirnos hacia el cliente potencial ofreciéndole soluciones en lugar de simples productos es un buen planteamiento para empezar. De hecho, ese enfoque en la venta se ha ido generalizando con el tiempo y con ello se ha empujado a las empresas a tener que esforzarse aún más y de manera constante para mantener diferenciadas sus "soluciones" y permanentemente conectadas con las demandas de un mercado cuyas tendencias cambian con mayor rapidez que nuestra capacidad de adaptarnos a ellas. El problema de vender soluciones es que exige un esfuerzo contante para mantenerse diferenciado. Esto va incrementado la complejidad de lo que se ofrece y su coste asociado, lo que a su vez hace cada vez más exigente la tarea argumentativa del vendedor para convencer al cliente de que acepte pagar más, de ahí que las técnicas tradicionales de venta se deban adaptar a esas circunstancias. No son tiempos fáciles para el vendedor medio, sobre todo para el que no se adapta, ya que la diferencia con un profesional consumado en coyunturas como la actual puede ser enorme, y lo que remontar esa distancia resulta muy difícil sin una transformación. De hecho, aún te encuentras con quien afirma que en el mundo comercial ya está todo inventado, y que son la experiencia y las habilidades acumuladas las que marcarán la diferencia, pero lo cierto es que las técnicas de venta actuales poco tienen que ver con las de hace 30 o 40 años independientemente de los años que se lleve en la profesión o la coyuntura económica en la que se esté. Las técnicas tradicionales en la venta de productos no son ya muy eficaces en un mercado que no tiene paciencia, porque no tiene tiempo ni margen de maniobra; necesita resolver su necesidad ya y hay numerosos ...
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  • 48 - El compromiso por el Desarrollo Sostenible.

    48 - El compromiso por el Desarrollo Sostenible.
    Nov 11 2023
    Decía un proverbio indio que: "No heredamos la Tierra de nuestros antepasados, sino que la tomamos prestada de nuestros hijos." Hace unos días, en una tertulia de sobremesa debatíamos, entre otras cosas, sobre la cantidad de comida desperdiciada a diario y los residuos que se generan, porque realmente son muchos y es un factor más de afectación a la economía familiar que se añade a otros muchos que ya conocemos. Fue una conversación en la que se compartieron los puntos de vista de unas parejas jóvenes sobre el mundo que ellos y las generaciones futuras van a heredar. Todos estaban más o menos de acuerdo en que ese futuro es inquietante, pero que aún hay esperanza por la creciente sensibilización de la sociedad. El problema es que no se avanza lo bastante rápido y todavía no hay suficiente concienciación sobre la realidad que se nos viene encima y aun menos sobre la responsabilidad que tenemos todos. Más allá de las controversias que genera el tema del Cambio Climático por diversas razones, es evidente que hay una serie de factores preocupantes relacionados con sequías prolongadas, aumento de temperaturas, desertización, contaminación, plagas y otros eventos agresivos que no podemos obviar y que afectan y afectarán de forma directa a nuestros objetivos. No entro en el debate sobre el origen de estos factores o de si realmente podemos hacer algo para evitarlos, pero sí entro en la necesidad de prepararnos para una nueva situación que no será fácil. Muchos nos consideramos personas comprometidas con la sostenibilidad; la cuestión es si entendemos bien en qué consiste realmente el compromiso por el Desarrollo Sostenible al cual tenemos que incorporarnos obligatoriamente; porque cuando preguntas por ahí, muchas personas aún entienden de forma parcial el concepto y tienden a asociarlo básicamente a la protección del medioambiente, lo cual no deja de ser cierto, pero es incompleto. Una descripción genérica del Desarrollo Sostenible sería el satisfacer las necesidades actuales de la sociedad sin comprometer sus necesidades futuras. Aunque en realidad es un poquito más complicado que eso. Para conseguir un verdadero Desarrollo Sostenible, debemos mantener un equilibrio entre tres pilares: 1.- Desarrollo de la economía. 2.- Cuidado del planeta. 3.- Bienestar social. Si una de esas tres patas se rompe, no es posible esa sostenibilidad. Por ejemplo… Una sociedad con muy elevada conciencia medioambiental, que ha conseguido un entorno limpio y saludable, pero con una economía agresiva e injusta en la que solo unos pocos tienen oportunidades para mejorar sus vidas, o en la que existen grandes desigualdades y violencia, o mucha gente sin acceso a una educación o sanidad dignas, no se puede considerar sostenible, por muy limpios que estén sus mares y sus ríos, muy pura que sea su atmósfera o muy alto que sea su PIB. Esa sociedad colapsará. Todas las organizaciones necesitarán trabajar en su propia carta de presentación que defina su compromiso a través de un plan estratégico de sostenibilidad que responda a esos tres pilares que fundamentan el Desarrollo Sostenible y que, a su vez, se convierte también en ese factor diferencial del que hablaba anteriormente.
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