כולם מדברים על חשיבות הטסטימוניאלז (עדויות), אבל איך ב-ד-י-ו-ק אוספים אותן?

• מה החשיבות של סיפורי לקוח, עדויות וטסטימוניאלים?

• מה עושים כדי לאסוף עדויות בצורה הכי טובה שאפשר?

• מה עושים כשמתביישים לבקש עדות מלקוחות?

• האם לקוחות מתבאסים או שמחים לעשות עבורכם את הטובה והאם יבקשו בחזרה משהו בתמורה?

• איך עדות משרתת שלל פלטפורמות כמו: קמפיינים, עמודי מכירה, פגישות ושיחות מכירה וכמעט כל חוליה

• ועוד המון דברים טובים אחרים

בואו נשים את זה חד וחלק "על השולחן"- אין כמעט שום אפיק שיווק או פרסום חזק יותר מאשר עדויות. בדומה לכך שאין צינור שיווק חזק יותר מ"פה לאוזן" (אפשר להתווכח אבל למה לנו לריב מכות?)

אם נספרסו מספיק טוב לג'ורג' קלוני- הוא מספיק טוב גם לנו.

כנ"ל לגבי "המזגן של רותם סלע" וכו'.

בסופו של יום, כשלקוחות שלי רואים את הלוגואים באתר, קוראים את מכתבי ההמלצה, רואים תמונה של אדם כלשהו ותחתיו הכיתוב "מנכ"ל חברת איקס" נגמר הסיפור.

או יותר נכון- שם מתחיל הסיפור, אבל זה מבשל את הלידים בצורה החזקה ביותר.

לכן, נשאלת השאלה- אם מדובר באפיק כ"כ משמעותי, למה לעזאזל אנשים חוששים לעשות אותו כמו שצריך, מתביישים, חרדים וגם לא פועלים בצורה עקבית ושיטתית?

כשאני מפרסם בפייס סלפי עם צוות המכירות של מותג כזה או אחר, שום מאמר מקצועי שאכתוב לא ישתווה למה שעובר בראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלי שרואים את זה.

זה משדר: הוא פועל, עושה, מתקדם, ובעיקר- ווק דה טוק.

שזה מצחיק כי מבחינתי גם המאמרים המקצועיים שלי הם לגמרי ווק דה טוק אבל איך אומרים... אין כמו מראה עיניים, ולכתוב מאמרים- בטח בעידן הבינה המלאכותית- כל אחד יכול.

מה שאתם עושים זה מכינים רשימה של כל מה שתרצו שלקוחות ידעו עליכם:

• שאתם מקצוענים

• יחס אישי

• שרות מעולה

• זמינות

• נלחמים על הלקוחות שלכם

• מחירים הוגנים

• אחריות מעולה

• לא משנה מה

איפה שמים עדויות?

• בהצעות המחיר

• ברשתות

• בפגישות מדפיסים אותן

• עמודי מכירה

• קמפיינים

• להדפיס אותם לפגישות בקלסר

מה עוד בפרק?

• מה הטיימינג המדויק לבקש עדות? האם יש בכלל טיימינג מושלם לכך?

• למה חשוב לבקש מחמאות בכתב על נייר לוגו?

• למה חשוב לבקש עדות באודיו, טקסט ווידאו?

• לאילו פלטפורמות העדויות יכולות ללכת?

• איך אני מנצל עדויות, סיפורי לקוח, לוגואים והמלצות במהלך פגישות ושיחות מכירה ומה שתי השאלות שאני שואל מנכ"לים בכירים שישר מסכימים איתי?

• מה המעצב שלי עשה לי לקראת שבוע הספר שקשור לעדויות וסלפי עם לקוחות?

כל זאת ועוד בפרק החדש שעלה לאוויר!

מאחלים לכם האזנה נעימה!

· האם אנשי מכירות ובעלי עסקים באמת מונעים רק מכסף? מיעדים ועמלות בונוסים ותמריצים?

· אם ברור לנו, ומחקרים מעידים שכסף לא המניע מספר אחד- מה כן יכול להוות דרייב להצלחה?

· האם יש דרך אחרת ולא השיטות המסורתיות כדי לדרבן אנשי מכירות למכור יותר?

· למה דווקא בונוסים בלתי צפויים עושים, לא פעם, עבודה טובה יותר?

· מה קורה לאיש מכירות שכל הזמן עומד ביעדים ומעלים לו אותם- האם זה עדיין אפקטיבי?

· מה לעשות עם הפרדוקס שאיש מכירות תותח לא מקודם לניהול רק כדי "לא לאבד את המכירות שלו"?

· ועוד ועוד ועוד

שאלות

• האם חכם לפעול רק בצורה דיגיטלית, מתקדמת שתואמת מציאות וירטואלית או דווקא להוסיף נדבכים אולדסקוליים?

• מה אנחנו מרוויחים כשנגיע עם חומרים מודפסים לפגישות?

• האם כשמישהו זורק לנו "אחי תתקדם אנחנו בשנת 2024 אתה עדיין מדפיס דברים?" זה אומר שצריך להקשיב או לשים פס?

• איך ולמה חומרים מודפסים פורטים על יותר חושים מאשר ה"דיגיטליים"?

• האם עדיין מגע יד אדם רלוונטית בעולם דיגיטלי?

• ועוד ועוד ועוד...

מצד אחד, כולם מזמרים ש"אנחנו בעידן אינטרנטי, וירטואלי, הכל בקליק, לאנשים אין זמן, הכל צריך להיות קצר וחד וקולע ודיגיטלי!"

מצד שני...

אנחנו בעידן אינטנרטי, וירטואלי, דיגיטלי ולכן זה בדיוק הזמן לפרוט על כמה שיותר חושים!

ברגע שאתם מייצרים "ערכת פגישה" אם תרצו לקרוא לזה ככה, תוכלו לייצר מצב שתזכרו בפור על המתחרים ולייצר, די בקלות, אפקט "וואו" שזה לא משהו שקל לעשות רק מלדבר.

דווקא בגלל שתחום המכירות הפך מאתגר בטירוף, אוקיינוסים אדומים, מלא שחקנים בכל פינה, מידע נגיש לכל, זה בדיוק הזמן להעניק לעצמכם יתרון ולאתר נקודות זכות משמעותיות נוספות.

כשאני מלווה צוותי מכירות אני מלמד אותם טריק- תציעו ללקוחות לשתות משהו חם או קר. ברוב המקרים הם יגידו "לא תודה" או- "משהו קר, תודה".

תביאו תמיד גם וגם ותוך כדי שאתם מניחים את הכוסות תגידו באגביות "עשיתי לעצמי אז אמרתי נפנק גם אותך".

אין לקוח בעולם שיקום בכעס ויכריז "אבל אמרתי לא!!!!!!"

עכשיו המשחק האמיתי מתחיל...

במהלך הפגישה הביטו בלקוח ותיווכחו שכמעט במאה אחוז מהמרקים הוא ילגום לפחות שלוק אחד מהקפה.

מה זה אומר?

שלקוחות אומרים לנו "לא" משלל סיבות, כמו:

-בושה

-חושבים שזה "יעלה להם" בהמשך

-לא רוצים לתת לכם הרגשה שהם בכיס שלכם

-לא נעים להם שתעבדו קשה בשבילם

-לא חושבים (ובצדק) שהקפה שלכם שווה משהו 😊

-ועוד!

אבל אם בסוף הם לוגמים, האמת מתגלה!

עם חומרים מודפסים זה עובד אותו הדבר בדיוק, כלומר גם אם נראה לכם שזה לא שמיש, שאף אחד לא יעשה עם זה משהו, שפולדרים דינם להגיע לפח הזבל- בצעו ותראה האם זה נכון!

אתם תיווכחו בשני דברים:

הראשון- שאתם טועים!

השני- שידע זה כוח, ברגע שאתם פועלים, אפשר לעקוף את "הנחת ההנחות" שזו תכונה הרסנית במכירות ובחיים בכלל.

היתרון בחומרים מודפסים הוא שעובדים במרץ פעם אחת ואז זה משרת אתכם במשך שנים קדימה. אני מגיע עם מדריכי טיפים מודפסים לפגישות, שכתבתי אותם לפני כמעט חמש-עשרה שנה (חלקם לפחות).

בפרק נבין מה בדיוק להדפיס, מה כל פריט ופריט מייצר ואיך יש לכם "מתחת לאף" נכסים בלתי מוחשיים שלא חשבתם לעשות איתם משהו!

זה משפר יחס המרה, מגביר מכירות, מוביל למיצוי לקוחות, מקטין פולואפים מייגעים, מבסס אוטוריטה ומה יותר מזה אתם עוד צריכים? 😊

האזנה נעימה!

המושג "חינם": מעורר אנטגוניזם? עושה את העבודה?

• איך "משחקים" עם המילה חינם בצורה מיטיבה?

• האם זו דרך חכמה למשוך קהל, לידים ולקוחות פוטנציאליים או שברגע האמת הם יתבאסו?

• למה הכוונה בביטוי: "גם חינם צריך למכור"?

• האם חכם להציע פגישות יעוץ בחינם?

• מדוע זו טעות להעניק ערך בכדי להשיג תוצאה ברורה ומיידית?

• ועוד ועוד ועוד

התכנסנו לשיחה מעמיקה על אחד המושגים החזקים ביותר בעולם "חינם". אם היה לי שקל על כל אחד שזרק לי "שונא מתנות יחייה" או "הפרסום לא עובד עלי" הייתי מיליארדר.

אממה...

חינם עובד!

בדיוק כפי שאנחנו רואים שלט "כל החנות עד שמונים אחוז הנחה" וברור לנו שמדובר בזוג תחתונים במידה אקסטרה סמול בהנחה משמעותית וכל היתר בעשרה אחוז במקרה הטוב, ועדיין זה עובד עלינו, כך המושג חינם, ללא עלות, בלי כסף- עושה את העבודה.

השאלה היא איך משתמשים בו בצורה לא אגרסיבית שתשרת אתכם בטווח הארוך ולא הקצר ובהלימה למוצרים או השירותים שאתם מוכרים.

האזנה נעימה

איתן ולוטן

אחרי שאיתן הפתיע אותי בפרק לא מתוכנן, החלטתי לנקום! הבחירה שלי הייתה מה עושים עם המחשבה שאם תתעסקו לא מעט ביצירת תכנים למשך השיווקי ובכלל, אז לקוחות יחשבו שאתם משועממים ושאין לכם מספיק לקוחות.

לצערי איתן שרד את ההתקלה בצורה מעולה.

על מה דברנו?

• אומרים שהאויב הכי גדול שלנו זה... אנחנו, אז איך מנקים את הרעשים הסביבתיים?

• האם התועלות ביצירת תכנים עולות על החסרונות?

• מה קורה כשלקוח לא מספר לנו שזו המחשבה שלו ואז אין אפשרות לקיים שיח בנושא

• ועוד ועוד ועוד

לא מעט מאיתנו שבויים בקונספט שאדם שיש לו זמן פנוי להתעסק ברשתות החברתיות, ככל הנראה לא מקיים מספיק פגישות ולא עובד.

האמת היא שמי שתשוקתי לתחום פשוט מתעסק איתו יותר. זה לא משחק סכום אפס.

המוח שלנו מייצר היקשים מסוימים. את מי אנחנו תופסים כבן אדם מוצלח ועסוק? מנכ"ל של חברה. והוא לא מייצר תכנים. הוא לא "מבזבז" את זמנו ברשתות.

נכון, הוא לא צריך. הוא לא בעל עסק או איש מכירות.

בראש ובראשונה, יצירת תכנים מייצרת פרו-אקטיביות, תחושה של אדם שזז קדימה. בנוסף, ככל שתיצרו תכנים כך, עם הזמן, הם ישתפרו ואם יש משהו שהשוק מעריך זה התמדה!

יש עקרון שנקרא "עקרון הספציפיות" ככל שנקפיד לדייק בדברים ולא נזרוק מסרים לאוויר כמו "מלא אנשים שואלים אותי" או "בפגישות עם המון לקוחות אני רואה ש..." אלא נספר סיפורי לקוחות ספציפיים , כך האמינות גוברת והמסר "נבלע" בצורה חזקה וחלקה יותר.

כל דבר ב"פיזיקל יוניברס" יושב על רווח והפסד. זה מה שמבדל אותו מעולם הפנטזיות. לכן, כשאתם מייצרים תכנים, גם אם מישהו יחשוב שאתם משועממים או "לא רציניים", אז אחד משניים יקרה:

או שהם ילכו למקום אחר ואתם תדייקו את קהל הלקוחות שלכם שזה דבר טוב (זימון לקוחות מתאימים וכו')

או שאתם תרוויחו הטמעת מסרים בקרב לקוחות אחרים פי כמה מאשר אובדן לקוחות נקודתיים

אין מחולל מכירות חזק ומוביל יותר מאשר יצירת תכנים ונוכחות ברשת.

מאחלים לכם האזנה נעימה

איתן ולוטן