B2Bマーケティングを見直すこと、たびたび行ってよいことと思っています。

施策を考えて、運営して、KPIを追いかけて。場合によっては、お客様や自社のサービスではなく、数字のために邁進する状態になっている場合があります。

再構築にあたっては、運営にあたるMarketing Operations/Sales Operationsを改善するのではなく、根本を見直すことにより、運営を改良（抜本的に新しい考えや仕組みを取り入れる）ことが良いです。

そのために必要なことが、ICP（Ideal Customer Profile/理想の顧客プロファイル）と自社のサービスです。

ICPは、自分たちにとって売上が大きく上がると同時にお客様も非常に満足度が大きく、継続利用していただける、そんな双方にとって理想なビジネスパートナー/顧客になるお客様です。

自社のサービスは、マーケティングやセールスの範囲ではない会社も多いと思います。しかし、顧客の第一線に立っているチームが最も顧客の心理、考えを把握していると言っても過言ではありません。※売上や数字のことしか考えていないセールスチームやマーケティングチームであれば、顧客を理解していないこともありますが。

だからこそ、マーケティングとセールス、どちらからも自分たちがICPに提供すべきサービスは何なのか、考えるべきですね。

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○どうでもいい話は、「サブスク」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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商談を評価するためには、評価者である営業担当者たちが同じ視点で商談の判断ができなければなりません。

そのときに重要なことは、お客様の事実情報をつかむことがあげられます。

その事実情報をつかむためには、質問が大切で、お客様の近しい領域の質問を事実情報を伝えていただけるような質問ができると良いです。

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○どうでもいい話は、「桃狩り」の話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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お客様の中にある心理。

不安と信頼が購買活動に大きく影響されています。

論理的な検討と論理的な判断を行っているのは人ですので、もちろん人の心理がB2Bにおいても重要なことは変わりません。

この非論理をしっかりとらえて、論理性と非論理をバランスを取ることが、セールスとマーケティングには不可欠です。

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○どうでもいい話は、「プロジェクトではサウナ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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課題をテーマにしたB2Bセールスマーケティングに関わるお話し3回目。

組織の課題に変わる、そのような社内での行動はどのようなものか、話しました。

やはりDMUの観点などがありますが、そのような活動を促していくためのコンテンツやセールス活動、マーケティング施策は何かを考えるとプラスの取り組みが生まれてきやすいです。

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○どうでもいい話は、「ビデオポッドキャスト」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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＜AIサマリー＞

本題：組織の課題に変わるターニングポイント

今回は、BtoBビジネスにおける「組織の課題に変わるターニングポイント」についてお話しします。前回、前々回と続けて話してきた会社全体のビジョンやミッション、そして市場動向から現場の課題へと情報が流れていく過程を振り返りつつ、今回は特に組織の課題について掘り下げます。

組織の課題とは何か

組織の課題は、カスタマージャーニーやバイヤージャーニーと同様に、企業内で段階的に発生します。単なる個人の課題から始まり、徐々に組織全体の課題として認識され、最終的にはプロジェクトとして取り組まれるようになります。このプロセスを理解することで、適切なマーケティングや営業戦略を立てることができます。

個人の課題から組織の課題へ

個人の課題は、不満や面倒だと感じるところから始まりますが、情報収集や同僚との共有を通じて組織の課題へと昇華していきます。特に、社内の定例会議で具体的な話題として取り上げられると、組織全体での取り組みが始まる重要なサインとなります。

組織の課題解決へのアプローチ

組織の課題に対するアプローチ方法について、いくつかの具体例を挙げながら説明します。例えば、SaaS製品の導入や大規模な予算を伴うサービスの場合、社内での合意形成や定例会議での検討が必要です。また、部長や課長が社内で提案する際のサポートとして、導入事例や勉強会の開催が効果的です。

営業とマーケティングの役割

営業やマーケティングがどのように組織の課題解決に貢献できるかについて説明します。特に、商談化される前の段階でのフォローアップや社内勉強会の設定、展示会での顧客とのコミュニケーションなどが重要です。

成果の最大化

組織の課題に取り組むことで、商談数や受注数の増加、顧客フォローアップの活性化などの成果を最大化する方法について具体的な事例を交えて解説します。

まとめ

今回のPodcastでは、組織の課題に変わるターニングポイントについて詳しく解説しました。個人の課題から始まり、組織全体での課題として認識されるプロセスを理解し、それに基づいた戦略を立てることで、より効果的なマーケティングや営業活動を展開する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

前回に続き、課題について話しました。

今回は、企業の現場で起きている課題が発生するプロセスを描いています。

また、顧客ステージについても触れました。お客様を理解してB2Bのコミュニケーションを考えることで、よりよいセールスマーケティング設計が行えます。

ぜひご視聴ください。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼AIによるエピソード概要

本題：BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定

今回は、BtoBビジネスにおける「課題の発生、発見、設定」についてお話しします。セールスやマーケティング担当者が顧客の課題をどのように捉え、解決していくかを詳しく解説します。

セールスやマーケティングにおいて、顧客の課題を正確に理解するためには、課題の発生背景や解像度を高めるプロセスが重要です。これにより、より効果的なマーケティング戦略やセールスプランを構築することが可能になります。

セールスマーケティングの設計時に、顧客のステージ（課題認知、興味関心、情報収集、購買発注）を理解し、そのプロセスをしっかりと捉えることが重要です。これにより、顧客の現状を的確に分析し、効果的なコミュニケーション戦略を立てることができます。

「課題」と「問題」の違いについて詳しく説明します。課題はあるべき姿と現状のギャップであり、問題は現状そのものを指します。この違いを理解することで、課題を解決するための具体的な手段や行動計画を立てることができます。

具体的な課題設定のプロセスと、その解決手段について説明します。課題を細かく分解し、優先順位をつけて解決することで、売上向上や商談数の増加などの具体的な目標達成につなげる方法を探ります。

顧客の課題の背景を理解することで、より精度の高いマーケティングやセールスプランを構築できます。セールスとマーケティングの連携を深め、顧客と効果的にコミュニケーションを図ることが重要です。

Podcastでは、BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定について具体的な事例を交えながら解説しました。顧客視点を重視し、課題を正確に捉え、それに基づいた解決手段を講じることで、より効果的な顧客コミュニケーションを実現する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

唐突ですが、ビデオPodcastをやってみようと考えて、ZOOMでビデオ録画をしたPodcastです。

Spotifyで確認できます。

https://open.spotify.com/episode/1aneSuoAvTxPYaMRw1WB3u

企業の課題がどのように生まれてくるのかを理解することで、お客様の理解、事業の理解を行います。

社会・業界から企業・経営/事業の課題につながり、そこから現場課題が生まれてくる、このような流れがあることを理解すると、世の中の仕組みなどがわかるようになってきます。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼AIによるエピソード概要はこちら。

■本題：お客様の課題の背景を理解する

今回は「お客様の課題の背景を理解する」についてお話しします。BTOBビジネスにおける課題の背景を理解することで、効果的なマーケティングやセールス戦略を構築する方法を探ります。

■課題の解像度を高めるプロセス

お客様の課題を理解するためには、課題の背景やその解像度を高めるプロセスが重要です。

新しい事業や転職時には、業界や企業の状況を理解することが必要です。

■課題が生まれる背景

社会や業界の動向、企業の戦略、経営課題、事業課題が現場課題に影響を与えます。

理想と現実のギャップを埋めるための取り組みが課題解決の基本です。

■業界や社会の影響

外部要因（為替、人口減少、高齢化、物価高、地政学的問題など）が企業戦略に影響を与えます。

具体例として、NHKの大河ドラマの影響を挙げています。

■現場課題の理解

組織や役職によって異なる現場課題を理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることが重要です。

単純に業界セグメントを行うだけではなく、背景を理解した上でのアプローチが必要です。

■セールスとマーケティングのプランニング

お客様の課題の背景を理解することで、より精度の高いマーケティングやセールスプランを構築できます。

STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）戦略の精度も向上します。

■まとめ

お客様の課題の背景を深く理解することで、効果的なコミュニケーションや戦略を実現することができます。

引き続き、BTOBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

B2Bマーケの基本。

A：新規開拓領域

B：既存アップセルクロスセル領域

1：新規リード、見込み顧客獲得

2：関係構築、商談創出

3：受注プロセス

ABの領域と、1・2・3のステップを組み合わせた6つを見極めて取り組む優先度を組んでいくことが大切。

今は、デジタルマーケティングだけでは危険で、オンラインの方々にも向けた、オフライン施策も組わせつつ、顧客コミュニケーションをしっかり考えていきましょう。

B2Bマーケティングの基本でした。

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○どうでもいい話は、「製造業展示会におけるDXカテゴリ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼エピソードAI概要

今回のテーマは「BTOBマーケティングの基本を押さえよう（新規受注からアップセルまで）」です。1人BTOBマーケティング担当者として、どのように基本を押さえ、効果的な戦略を実行するかについてお話しします。

1. 1人BTOBマーケティング担当者の役割

   • 情報収集や社内外のつながりを持つことの重要性。
   • 新規営業からスタートする場合の戦略。

2. 新規受注と既存顧客の売上アップ

   • 新規受注のプロセスと既存顧客へのアプローチの違い。
   • 新規受注よりも既存顧客へのアップセルやクロスセルの方が効率的で効果的であるという基本原則。

3. デジタルマーケティングとリアルマーケティングのバランス

   • デジタルツールに頼りすぎないことの重要性。
   • 顧客とのリアルなコミュニケーションの価値。

4. マーケティングプロセスの基本

   • リード獲得、商談創出、受注の3つのプロセスを新規開拓と既存顧客に分けて考える。
   • 受注に近い方から手をつけることで、早期に成果を上げる戦略。

5. マーケティングの基本ステップ

   • 見込み客、商談創出、受注の3ステップを踏まえた戦略の立て方。
   • 新規顧客と既存顧客へのアプローチのバランスを取る重要性。

BTOBマーケティングの基本を押さえることで、新規受注からアップセルまで効率的に売上を増やすことができます。デジタルとリアルのバランスを取りながら、顧客とのコミュニケーションを強化しましょう。ご意見やご相談があれば、概要欄のGoogleフォームからお寄せください。

次回もお楽しみに！

商品を売らない営業、という話をしました。

もの売り、は商品を売る行為ですが、商品が欲しい人に商品を売ることはできます。

しかし、商品が欲しい方が目の前に訪れるなら、マーケティングが非常に効果的に働いている状態です。

こと売り、は商品を売るのではなく、商品が欲しいわけではない方に、課題の提案、解決の提案をして、商品が欲しい、という状態を生み出すことが必要です。それにより、ベネフィットを得たい、企業が商品を購入していただくという状態になります。

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○どうでもいい話は、「3分間日記」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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▼エピソードAI概要 本題：商品を売らない営業

今回のテーマは「商品を売らない営業」です。商品を売る前にお客様とコミュニケーションを取り、課題を提案するスタイルについて詳しく解説します。

1. もの売りとこと売りの違い

   • もの売りは商品をそのまま売るプロセス。
   • こと売りはお客様の課題を解決するために、商品を提案するプロセス。

2. 商品を売らない営業の3ステップ

   • お客様の状況をヒアリングし、課題を提案する。
   • 課題を提案することで、お客様の興味を引き出す。
   • 課題解決に向けたストーリーを作り、商品を提案する。

3. お客様とのコミュニケーション

   • お客様の課題を理解し、それに基づいて適切な提案を行う。
   • お客様の状況や業務内容をヒアリングし、関係性を築く。

4. 効果的な営業プロセス

   • オンライン情報収集の重要性と限界。
   • 営業担当者が直接コミュニケーションを取ることで、より多くのお客様にリーチする方法。

商品を売らない営業は、お客様の課題を理解し、適切な提案を行うことが重要です。BtoBのマーケティングとセールスにおけるコミュニケーションの基本を押さえ、効果的な戦略を実行しましょう。ご意見やご相談があれば、概要欄のGoogleフォームからお寄せください。

次回もお楽しみに！