של פודקאסט LEKKER By cover art

של פודקאסט LEKKER

By: לוטן סגל ואיתן שגב
Listen for free

  • Summary

  • ב'לקר של פודקאסט' מבית היוצר של לוטן סגל ואיתן שגב, נדבר על כל דבר שזז (ושלא) דרך פריזמה ומשקפיים של מכירות. בדיגיטל מודדים שלל מדידות כמו: מעורבות, לייקים, אנגייג'מנט, הקלקות, מפות חום, טוקבקים ותגובתיות, שרשורים ושיתופים, אנחנו מודדים מה מוכר ומה לא. אחרי ניסיון מצרפי של 50 פלוס שנים בשוק העבודה, כשכירים, עצמאים, יזמים ומה לא, נביא לכם מדי פרק זוויות, היבטים, הגיגים, טריקים שטיקים, אסטרטגיות, טקטיקות וכלים פרקטיים למה עובד ומה לא, כדי שתוכלו להעמיק את הידע שלכם בשכנוע, השפעה, משא ומתן ובעיקר- הפן הפסיכולוגי של הדברים עם תובנות עלינו- בני האדם והנפש.
    לוטן סגל ואיתן שגב
    Show more Show less
Episodes
  • ?פרק 20 - איך לייצר סיכום פגישה ללקוח שיכניס כסף

    ?פרק 20 - איך לייצר סיכום פגישה ללקוח שיכניס כסף
    May 18 2024
    • האם זה הגיוני לסכם פגישה לעצמכם במערכת ה- CRM ולא ללקוח? • איך תוכלו לייצר סיכום פגישה שיעניק לכם יתרון תחרותי בלתי הוגן? • מה סיכום שכזה צריך לכלול ואיך שולחים אותו? • למה זה קריטי ומה התועלות? ובעיקר- מה תפסידו אם לא תפעלו כך? • ועוד ועוד ועוד מצחיק אותי שבני אדם כל שני וחמישי זורקים לאוויר העולם משפטים כמו: • לאנשים אין זמן • ללקוחות אין סבלנות • אנחנו בעידן טכנולוגי • וירטואלי • הכל היום חד וקצר וקולע • הכל היום דיגיטלי אבל מצד שני, הטכנולוגיה נמצאת במקום פסיכי ואנחנו מפספסים אותה ובגדול! לפני עשרים שנה עבדתי במוקד מכירות וחשבתי לעצמי איך יכול להיות שבסוף שיחה אנחנו מסכמים פגישה לעצמנו ולא ללקוח. במקרה הטוב הוא מקבל מייל או "זוכה" ל-פולואפ שכולנו הרי יודעים איך זה ייגמר. וזה מבלי להיכנס לעובדה שאנשי מכירות לא יודעים לסכם פגישות לעצמם בכלל, או שהם יודעים ומתעצלים. כך או כך זה בלגאן שלם! אזהרה: אם אתם לא מאמינים באימרה: "ידע זה כוח", ואתם לא חושבים ש"המוצר מתחיל מהאריזה"- הטקסט הזה לא בשבילכם, חסכו את הזמן ועברו הלאה. מזה כארבע-עשרה שנים שאני מסכם פגישות בווידאו ומטמיע את הידע הזה בקרב חברות וארגונים שאני מלווה. אין הרבה דברים שאני יכול להגיד עליהם את המשפט הבא: "אם רק תעשו את זה, כבר תגדילו מכירות". לרוב, כדי לגלגל יותר כסף, צריך לעשות מנעד רחב של דברים ולא משהו טקטי או נקודתי. כך למשל אם תרצו לחיות אורח חיים בריא, הוספת הליכה יומית זה טוב. האם זה אומר שלמחרת אתם חיים אורח שכזה? לא. ואם תורידו סוכרים? מעולה! ותישנו יותר? מעולה בריבוע! אבל בסופו של יום, זה המון דברים ביחד, מארג של ממש. אבל היכולת לסכם, היא הרבה מעבר למה שאתם חושבים. בראש ובראשונה, כשאתם רואים סיכום מול העיניים, במהלך כל האינטראקציה עם הלקוח הפוקוס הרבה יותר חד ו"גבוה". זה בדיוק כמו שעסק שלא יודע מה ה"למה" שלו, או לא רגיל לפעול באופן אסטרטגי, לא יצליח יותר מדי ברמה הטקטית. אם יש תופעה שאני נתקל בה ביום יום כשאני מלווה אינספור בעלי עסקים ובטח ובטח מנהלים ואנשי מכירות בחברות מובילות, זה חוסר הבניה של פגישות. אנשים נוטים "לזרום", "להגיב", להיות ברי-אקשן במקום באקשן. וזו טעות! זה גם מוביל לפאסיביות במקום לפרו-אקטיביות, ובעיקר- כשאתם יודעים לאן האוניה שטה, תדעו להביא אותה לנמל הרצוי ולסגור את העסקה. הנה כמה תועלות מסיכום פגישות בווידאו: הקשבה עמוקה אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות זה שמוכרנים מדברים פי כמה ממה שהם מקשיבים. מעצם העובדה שתת המודע, וגם המודע, יודעים שבסוף הפגישה תייצרו סיכום- רמת ההקשבה שלכם מאמירה בטירוף. זה כאילו קצת "קורה מעצמו" (נסו ותראו). מצד שני, אחת התחלואות של האנושות היא שאנשים לא מרגישים שרואים אותם, ששומעים אותם, לא מעט אנשים מסתובבים בעולם בתחושה של "אני שקוף". זה בא לידי ביטוי ברשתות החברתיות ו-"שאר ירקות". לא מסובך לראות עד כמה אנשים אומללים וצמאים לתשומת-לב (לא אתם, אתם בסדר, אני מדבר על כל היתר). אפקט 'וואו' ו- ללכת את האקסטרה מייל מזה חמש-עשרה שנים שהמשפט שלי בווצאפ הוא: "בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי... להישאר במקום" (לס בראון) העידן טכנולוגי, מהיר וקצבי. אם לא תדעו להקנות לעצמכם יתרונות מול התחרות- זו בעיה. ואם כבר לייצר יתרון- כדאי מאד ...
    Show more Show less
    57 mins
  • פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר

    פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר
    May 11 2024
    • מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה? • מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה? • אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים? • האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק? • האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא? • ועוד ועוד ועוד "בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?" מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊 יש משפט שאני מאד אוהב שאומר: "פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות". כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה. האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק? ברור! חד משמעית! האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים? אין שאלה בכלל! אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה? מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה". את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות. ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים: הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות. אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות! אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך! אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע... השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש. אין שום הכנה מוקדמת לפגישה. אין "איסוף מודיעין". נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?") אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!) אגלה לכם סוד! בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה: • לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים • לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...") • לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...) מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם! "הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..." הלו? משה? משה? אתה עדיין על הקו? לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות! לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל". ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול. להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד. אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר. זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"! לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת ...
    Show more Show less
    51 mins
  • פרק 18 - איך תהפכו את הצעת המחיר שלכם ממסמך טכני למעמד מכירה פגזי

    פרק 18 - איך תהפכו את הצעת המחיר שלכם ממסמך טכני למעמד מכירה פגזי
    May 5 2024
    איך מטמירים הצעת מחיר למעמד מכירה לכל דבר ועניין? • כיצד תקנו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים? • למה כשלקוח אומר "תן לי את השורה התחתונה אני לא סובל דברים ארוכים" לא צריך לתת לזה לשנות את האסטרטגיה שלכם? • איך עושים את זה מבלי לעורר אנטגוניזם ולגרום לו ללכת למתחרים? • מה מצרפים להצעת מחיר חוץ מ... הצעת המחיר? • איך זה הגיוני שאפשר לא לכלול בהצעת המחיר את... המחיר!? • איך מייצרים בידול ואפקט "וואו" בעזרת מסמך ש"כל העולם ואשתו" מוציאים? • ועוד ועוד ועוד ברגע שתעשו סוויץ' ותבינו שהצעת מחיר היא לא מסמך משעמם וטכני אלא ההמשך הטבעי של תהליך המכירה, דברים ישתנו לטובה! אם תחשבו על כך, הצעת מחיר היא, בד"כ, החולייה האחרונה בין המפגש המרגש עם הלקוח, ששם דברים זרמו, בוצע מקרב, כימיה, סמול טוק, הבנת צרכים ורצונות, מענה לשאלות, התלבטויות והתנגדויות לבין מעמד המכירה מהגהינום הלוא הוא הפולו-אפ. אם כך, האם לא חכם ש"נשתמש" במעמד הזה כדי לשפר עמדות? במקום לרדוף אחרי לקוחות נמשיך לבשל אותם? להצעת מחיר יש לא מעט שלבים וזה לא ואן טריק פוני כמו שרוב בעלי העסקים ואנשי המכירות חושבים. כשבונים אותה נכון וחכם, פעם אחת כמו שצריך, לשגר אותה ולבצע בה התאמות / אדפטציות לכל לקוח ולקוח מבלי להישמע גרני- זה פשוט וקל! אני מבטיח לכם משהו פה קבל עם ועדה- שום דבר בפרק הזה לא נופל תחת הכותרת ניסוי וטעיה. כל מה שתלמדו פה בוצע אינספור פעמים באינספור חברות וארגונים. אפקט הריצוי- תחלואת העולם החדש! בעולם שבו כולנו רוצים הכל "כאן ועכשיו", הפכנו למפונקים, חסרי סבלנות, האם זה אומר בהכרח שהתרגום לכך הוא לרצות לקוחות? האם ריצוי הילדים שלנו, בני ובנות הזוג, ההורים, חברים, קולגות, ספקים, עובדים תחתינו וסביבנו הוא המפתח להצלחה בחיים? ברור שלא! לכן, לשלוח הצעת מחיר פשוטה, ברורה, קצרה, חדה וקולעת... בניגוד להגיון הגמור- זו טעות קשה שתעלה לכם ביוקר ולא פעם תרחיק את הלקוח מכם. "מנהיגים מחזיקים את העיניים שלהם על קו האופק, לא רק על שורות תחתונות" ה"קלאס באפס מאמץ" עולה לכם ביוקר כשלקוחות מקבלים על מגש של כסף משהו מבלי שהתאמצו בשבילו- הקסם לא קורה והעסקה, לרוב, לא מתבצעת. אפילו כשאנחנו רוכשים ברשת, בקליק, שולחים טקסט ותמונה וירטואלית לעגלת הקניות מבלי שנגענו במוצר, זה מגיע לנו במאמץ סובלימינלי (מתחת לפני השטח) שכן לא פעם ישבנו דקות ארוכות, גללנו, בחנו אפשרויות ורק אז ביצענו את ההחלטה. אלא, שכשאנחנו מחזיקים ביד סלולרי, זה נכנס תחת הכותרת הסקסית "גלישה" ולכן השכל שלנו לא רואה בכך עבודה אלא "פנאי". אבל זה קשקוש בלבוש. אחרי שעות של גלישה אנחנו מותשים. לכן, אין שום טעם ועניין בלשגר הצעות פשוטות במקום להעביר את הלקוחות שלנו עוד מסע לקוח, מדויק, חכם, טעים וקולע אמנם, אבל מסע לכל דבר ועניין! חזרתיות על מסרים מחקרים שבוצעו מסביב לעולם הוכיחו מעל כל צל של ספק שבני אדם צריכים לשמוע ולצפות במסרים הרבה פעמים בכדי לבצע פעולה / אקט ובטח ובטח רכישה! רובם בוצעו לפני עידן האינטרנט מה שאומר שהמספרים רק עלו ועלו ועלו, כי כשאנחנו מוצפים, זה אומר שצריך יותר חזרתיות מן הסתם. תחשבו מה תרצו להשיג במהלך פגישה מול לקוח? -ביסוס אוטוריטה -מקרב, כימיה, סמול טוק -יצירת אמון וראפור -בירור צרכים ורצונות ע"מ להבין שהמוצר / ...
    Show more Show less
    47 mins
Marketing Economics
Show more Show less

What listeners say about של פודקאסט LEKKER

Average customer ratings

Reviews - Please select the tabs below to change the source of reviews.

Audible.com reviews

Amazon reviews
No Reviews are Available